クリニック経営ブログ

クリニック、診療所の経営コンサルティングを実施しています、
医経統合実践会の経営コンサルタント 根本和馬です。
今後競合医院が増えていく中で、患者様に選んで頂けるクリニックを
作っていくために欠かせないこと、それは「どんな患者様に来院して頂きたいのか
を明確にすること」です。
その内容が明確であればある程、クリニックのブランド化が
進んでいきます。

ちなみにこの写真は私の名刺ですが、名刺の裏には
私の主宰する医経統合実践会では「このような先生のお力になれます」
という内容が明文化されています。
この内容は「これまで特に成果を出してきたクライアント様や、
良いお仕事が一緒に出来た先生は、このような先生
だな」という事を思い浮かべながら、２～３時間掛けて作成しました。
以前のブログでも書きましたが、今後選ばれるクリニックに
なっていくために不可欠なのは「うちのクリニックは、他のクリニックと
比べて○○が違うのだ」という事を明確にする事です。
これを”差別化”と言います。
その差別化を促進するためにも、今回書いた「どんな患者様に
来院して頂きたいのかを明確にする」という事は、とても重要ですので、
ぜひじっくり考えてみて下さい！
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医経統合実践会の経営コンサルタント 根本和馬です。
自費診療を増やしていく上で、まず「リーダーである院長自身が
自費診療に対しての自信を持っていることが大切」という内容を
前回はお伝えしました。今回はその続きです。
次のステージは「スタッフに自費診療について院長から伝える」
という事です。ここでは何を伝えるのかというと、
・なぜ、自費診療を増やしていく必要があるのか？
・自費診療を増やす事によって、どのような良い事があるのか？
以上２点は確実に伝えたいです。
これまで多くのクリニックを見てきましたが、院長は自費診療に
力を入れていきたいのだが、スタッフにそれが全く伝わっていない
という事が数多くありました。
それは上記２点が伝わっていないからです。
酷い場合ですと院長が「今後は自費診療に力を入れていくから」とだけ
伝えてしまい、スタッフが「院長はお金儲けをしたいから、自費診療を
増やしたいんだ」などと思っていたり、実際に言葉にしていたりする場合も
あるのです。
このブログを読まれている、経営に対して意識の高い先生の
クリニックがそのような悲劇を起こさないためにも、上記２点について
最低でも３０分～１時間程度の時間を掛けて、じっくりとお伝えするように
して下さい。
以前のブログでもお伝えしましたが、スタッフに話をする前には
院長夫人や核となるチーフスタッフのような方に
事前に聴いてもらい、アドバイスを受けた上で、当日を迎える事を
強くオススメします。
自費診療を増やしていく上で、前回と今回の内容は必須となりますので、
ぜひ実施してみて下さい！
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前回のブログで、自費診療の割合を増やしていく事の
重要性をお伝えしましたが、それでは具体的にどのように
自費診療を増やしていけば良いのかという点についてお伝えします。
まず最初は「院長自身が○○（これから患者様に提供していきたい
自費診療メニュー）について、自信を持たれている」という事です。
どのような業種でもそうですが、その商品に絶対的な自信がある
人のプレゼンだからこそ、人の心は動かされ、購買に繋がっていくのです。
換言すればプレゼンの最中に「この商品って、効果がイマイチ
なんだよなぁ」「オレ自身もこの商品の良さが分かっていないんだよな」
という気持ちがあれば、同様にその気持ちも伝わってしまいますので、
「何か頼りなさそうな人だな」とか「この人、この商品について
よく知らなさそうだな」という印象を持たれてしまい、結局
購買に繋がらないという事です。
そのようにならないためにも、リーダーである院長自身が
提供していきたい自費診療について自信を持たれているという事が
前提になりますので、まずはその事を分かって頂きたいと思います。
このブログを読まれているような意識の高い先生ならば、
既にお分かり頂いてるかと思いましたが、とても大切な事ですので、
念のためにお伝えしました。
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今後保険点数の減少は明白であり、保険点数が減少するという事は、
これまでと同じ来院人数を診ていたとしたら、医業収入は下がるという事です。
この状況の中で、医業収入を上げていく方法は
大きく分けて２つしかありません。
１つは、より多くの患者数を診るということ。
２つめは、自費診療の割合を増やすということ。
以上の２つです。
どちらの方法を選択するかは、クリニックの状況に合わせて
考えて頂ければと思います。
しかし今後私は医科でも自費診療に力を入れるクリニックは
増えていくだろうと思っています。
前述した１の方法というのは、いつか必ず限界が来ます。
スタッフ数は限られている訳ですし、院長が１日に診る事の出来る
人数にも限界があります。
もちろん「どうすれば診療が効率的になり、より多くの患者様を
診る事が出来るか」という事を考える事も大切ですが、それと併せて、
「どうすれば自費診療が増えていくのか」という事も考える事をオススメ致します。
では、どうすれば自費診療の割合が増えていくのでしょうか？
この続きは次回にお伝えします。
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このお花は心療内科のクライアント様の
患者様が製作された作品です。
以前のブログで「ファン患者を作っていくためには、医院の取り組みに
患者様を巻き込んでいく事が大切である」と書きましたが、今回の内容も
その考え方に通じるものです。
患者様の中には書道や工作、フラワーアレンジメントなどの
趣味をお持ちの方も多くいらっしゃいます。
そして患者様とのコミュニケーションの中で「もし良かったら、
○○さんの作品を院内で飾らせて頂けませんか？」と頼んでみるのです。
信頼関係が作られている患者様ほど、快諾して頂けると思います。
そうして飾られた作品を、当の患者様が嬉しそうに
眺められるのはもちろんのこと、嬉しい感情は第三者に言いたくなりますから、
「○○クリニックに私の作品が飾られているんだ」という
口コミをして頂ける事も増えてくると思います。
ぜひやってみて下さい！
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医経統合実践会の経営コンサルタント 根本和馬です。
前回、前々回のブログで「ユニフォームを変えよう！」
という内容を書きましたが、それでもまだまだ「クリニック＝白衣」
というイメージが強いですので、ユニフォームを変更する事に
躊躇される先生も多いと思います。
そのような先生に特にオススメなのは「毎月●日はオリジナルユニフォームの日」
という形で、定期的に新しいユニフォームで診療するという方法です。
実際に私のクライアント様の中には院長が”伊藤”という名字という事もあり
「１日と１０日（い＝１、とう＝１０）だけ、オリジナルユニフォームで
診療をする」という医院もありますし、
「毎月第●○曜日にミーティングを実施しているが、その日だけ
オリジナルユニフォームで診療する」という医院もあります。
この方法であれば、白衣のイメージも残しつつ、定期的に
新しいユニフォームに変わる事で、新鮮な気持ちで診療に臨める
というメリットもあります。
ぜひやってみて下さい！
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前回のブログでユニフォームを白衣から変更する内容を
書きましたが、それに関して、もうひとつオススメの手法があります。
それは「ユニフォームの変更を、患者様を巻き込んだイベントにする」
ということです。この取り組みの具体的な流れは以下の通りです。
１．院内で３～４種類の候補を挙げる
２．挙った候補のユニフォームをスタッフに着てもらい、写真を撮る
３．「当院は今後ユニフォームを変更予定なのですが、あなたから見て
“このユニフォームが良い！”と思うユニフォームに１票をお願い致します！」
という案内の作成と共に、２で撮影した写真を掲載する。
４．患者様に投票してもらう
５．投票結果と共に「●月●日から新しいユニフォームになります！
お楽しみに！」という告知をする
今後は「このクリニックだから通いたいんだ」と思ってくれる、いわゆる
“ファン患者”を作っていく事が大切ですが、そのために必要なのは、
「医院に対して、愛着、愛情を持ってもらう」という事です。
そのために患者様を医院のイベントに巻き込んでいくのです。
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「クリニック＝白衣」というイメージが強いですが、
私のクライアント様では、白衣ではないクリニックも数多くあります。

この写真のようにオリジナルのポロシャツを着て
診療しているクリニックもあります。
ユニフォームを変更する際は、医院の雰囲気を増長するような
ユニフォームにする事が大切です。
幅広い年齢層というだけでなく、数多くの患者様が来院されるような
クリニックなら、上記写真のような元気でスポーティーなユニフォームが
オススメですし、主な年齢層は３０代以上で、特に自費診療を希望されるような
患者様を対象としたクリニックを作っていきたいなら、上品なエステ風の
ユニフォームがオススメです。
やはりユニフォームは医院のイメージ、ブランド作りに
大きく貢献するものですので「どんな患者様に、どんな診療をしていきたいのか、
そのための良いユニフォームはどのようなものか」という視点で
選ぶようにして下さい。
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前回「○○（白内障やインプラントなど、特別な治療）を受けた
患者様の体験談をファイルにまとめて待合室に置く」という
取り組みをお伝えしましたが、その他に体験談に関する取り組みで
もうひとつ、オススメの手法があります。

それは私の眼科クライアント様のように
「体験談をホームページにも掲載する」という方法です。
ホームページというのは作って終わりではなく、
むしろ作ってからが始まりなのです。どういう意味かと言うと、
作成した後にどれだけ更新されているかが大切であるという事です。
そういう意味では、体験談を集めるという取り組みは
しっかり実践すれば、定期的にある程度の枚数集まっていきますから、
１ヶ月に１度を目安に、集まった体験談の中から特に良い
内容をピックアップし、ホームページ作成業者に掲載依頼をすると
良いと思います。
ぜひやってみて下さい！
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前回のブログで「実際にその治療を受けた患者様の体験談を
書いてもらう」という手法をお伝えしましたが、今回はその続きです。
この手法を実践し始めて、ある程度の体験談の数
（目安としては５枚程度）集まったら「○○を受けた患者様の
体験談」というファイルを作り、待合室に置いておくのです。
マーケティングの世界ではセオリーとなっている
考え方ですが、誰にも彼にもサービスを告知するよりも、
そのサービスに興味のある人に告知した方が、費用対効果という意味でも
告知における反応率という意味でも、効果があるのです。
そして待合室に置いてあるそのファイルを見ている人
というのは、そうでない人よりも、明らかにその治療に対して
何らかの興味や関心のある人なのです。
これを「（その治療における）見込み患者」と言いますが、
このような見込み患者の数が多ければ多い程、その治療を受ける
患者様の数も必然的に増えていきます。
この取り組みを提案した際に「５枚程度では少ない印象を
与えてしまうのではないか」という事を懸念される院長も
いますが、この取り組みに限った事ではありませんが、
何でも「まず、やってみる」という姿勢が大切です。
そういう意味では、確かに１枚しか集まっていないのに
ファイルを置くのはあまり得策とは言えませんが、それでも
ファイルを置かないよりは、遙かに置いた方が効果が出ます。
５枚の体験談が集まっているのなら、尚更です。
見込み患者を増やす上で、この「体験談ファイル」を
ぜひやってみて下さい！
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